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空气源热水器的营销漫谈
发布者:netwing 发布日期:2017-05-12

随着我国工业化,城镇化和现代化建设的不断推进,资源需求将持续大幅度增加,资源供需矛盾日益突出,环境压力越来越大,国家已经把建设节约型社会和发展循环经济摆在非常突出的重要位置,中科院院长路甬祥、工程院院士倪维斗、科学院院士蔡睿贤等46名科学家,联合倡议,向社会提倡“科学用能”并认为科学用能是建立“和谐社会”的重要保障。在能源方面,国家能源发展战略明确提出了“节能优先、效率为本”。依靠科学进步与技术创新、不断提高能源及各种资源的综合利用率。

一、大势所趋、发展良机

种种迹象表明,能够有效降低使用成本,减少环境污染的系列产品正面临着前所未有的发展机遇,特别是我国历史上第一部公共建筑节能设计的综合性国家标准《公共建筑节能设计标准》从今年7月1日起正式实施《节能标准》规定,新建建筑严格实施节能50%的设计标准,并且其中部分容将作为强制性标准,而建筑能耗中采暖、空调、电气及热水供应等设备所占的比例非常的大,而空气源热水器也正是科学进步与技术创新的产物,它独特的节能优势,安全性等都被广大用户接受。如何大力推广这类节能新品是众多企业和经销商共同的话题,唯有目标明确,方法得当才能抢占先机,赢得市场。

二、目标明确、循序渐进

由于空气源热水器在市场上出现只不过几年时间,从刚开始的默默无名到现在渐被天下知,已经显露出强劲的发展势头,尽管如此这必尽是一个处于启蒙期的行业,在一个处于启蒙期的行业中生存是很困难的,你必须经历行业成熟过程中的所有阵痛,还必须承担所有启蒙成本以及技术进步双重压力,就像一个人在大雾中领跑,必须具备坚强的毅力和体魄,同样道理,空气源热水器生产厂家必须对此有充分的认识。首先必须明确目标,企业对自己必须有个长远的战略规划,所有只重视短期利益,不利于企业长期发展的行为都应取消,电热水器、燃气热水器经过十几年的发展,期间同行业间你争我斗,最终大浪淘沙胜者为王。只有注重产品质量服务,品牌的企业才能存活下来,而空气源热水器作为第四代热水器,无论从容量、节能性、外观、价格等方面比较,它都属于一个高档的家用电器,一些企业看到这个产品有卖点,纷纷进入这个行业,但又没有长远规划,还是像一些太阳能企业那样粗制滥造,一旦产品推向市场,消费者受损失不说,最终倒霉的是企业自己和经销商,因此凡是想把空气源热水器作为一个长线产品的企业都应树立严格的质量意识,完善工厂管理,规范经销商队伍,做好完善的售后服务,只有脚踏实地、循序渐进,企业才能步入良性循环。

三、因地制宜、以变应变

作为一个热水器新兵,要在竟争激烈的热水器市场站稳脚跟,除了本身必须具备质量可靠,节能显著等特点之外,通过什么渠道让用户了解。购买产品也是至关重要的一方面。

根据空气源热水器的产品特点,本人认为它的营销必须是全方位的,所有的活动只有一个方向,让产品变得好卖!

要让产品变得好卖,被用户接受就必须从销售队伍,营销渠道,促销方式产品价格,终端展示,售后服务等几个方面着手,环环相扣,缺一不可,我国幅员辽阔,东西南北差异显著,气候条件、生活习惯、经济水平等差距甚大,因此作为空气源热水器来说,要打开一个市场,只能因地制宜,有针对性地选择渠道进入,由于目前生产空气源的厂家一般是中小型企业,还不具备在中央电视台等大型媒体投放大量广告的实力,再加上人们长期受传统思想的影响,对这个外机类似于空调的热水器抱着怀疑观望的态度,在这种情况下,如果把产品放在大型家电卖场,其风险是很高的,除了要交纳高昂的进场费,还会因为它较高的价格被普通消费者质疑。所以在选择渠道时必须对自身的产品有个清晰的定位,作为一个高档次、大容量的中央热水器,它的目标消费定位是有较强经济实力、讲究生活品质、新装修的家庭。并且重点要关注三类顾客:1、有文化品位的;2、有实力有地位的;3、结婚、新装修一族的。有文化品位的人比较容易接受新观念、新事物,对空气源制热节能的原理也较易理解,有实力有地位的人有钱,价格对他们来说不是问题、结婚一族有特殊需要,可以满足超前消费及独特性的需求。有了明确的定位,选择渠道就不会很难,我们可以选择目标客户经常出现的场合作宣传、促销,譬如高档小区直销和一些高档的洁具、卫浴联手促销等。

市场永远是动态的,行业的发展、环境的变化,国家政策的调整等因素都会影响产品的销售。西气东输、南水北调等重大工程无疑会给每个相关城市带来较大的变化,国家历经几年的城农电网改造也明显改善了用电环境,就空气源热水器来说,一级市场(如省会城市、特大型城市)潜力巨大,但操作难度较大,对企业及经销商的实力有很高的要求,经销商操作市场应遵循多网点原则,让目标顾客能够就近购买,各类建材超市、卖场都可尝试合作,同时配备销售人员,做好市场监管、服务等细节工作,中小城市应以专卖店、形象店配合营销公司操作为主,选择性进入一些高档建材超市等。

无论走哪种渠道,最重要的是产品做到哪里,服务就必须跟上,让用户感觉到确实物有所值,在使用空气源热水器的用户中形成良好的口碑,最终使企业的知名度、产品的美誉度、顾客的忠诚度良性循环,才能真正把空气源热水器推向市场,才能促进这个行业健康快速的发展。